揚州市天成建筑安裝工程有限公司自成立以來，一直注重建筑市場的開拓，搶攻大項目、大市場，不斷提高市場占有份額。施工隊伍足跡遍及上海、南京、蘇州、無錫、天津、鹽城等大中市場，施工人數(shù)達上萬人。多年來，該公司在市場開拓上既抓已占領的重點市場，又抓新開拓的中小市場；既抓規(guī)模工程，又抓特色工程；既抓外延擴張，又抓內(nèi)涵提高，呈快速健康發(fā)展態(tài)勢。

 

一、拓展建筑市場規(guī)模，擴大外埠市場份額

 

        揚州天成公司在多年的發(fā)展中深刻體會到，企業(yè)能否發(fā)展壯大取決于市場的容量和市場的占有率。因此，該公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的市場情況，適時調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，在確保鞏固重點規(guī)模市場的同時，奮力開拓企業(yè)發(fā)展的新空間。該公司在市場經(jīng)營理念上一直堅持“五取勝”原則，即質(zhì)量以優(yōu)取勝、速度以快取勝、服務以好取勝、經(jīng)營以信取勝、造價以合理取勝，以此來擴大市場規(guī)模，提高市場占有率。

 

        近年來，該公司在堅持這一經(jīng)營理念的原則下，發(fā)展壯大自身實力的意識逐漸增強，積極拓展建筑市場空間，以開拓大市場、大項目帶動大發(fā)展。上海、南京、蘇州、無錫、天津、鹽城等市場是揚州天成公司的傳統(tǒng)市場，該公司著力放大傳統(tǒng)市場的優(yōu)勢，充分挖掘其深度，積極承攬一批高、大、難、新工程和具有一定代表性、典型性工程，繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)市場的優(yōu)勢，鞏固和穩(wěn)定傳統(tǒng)市場，發(fā)揮集聚效應。上海分公司承建了建筑面積28萬平方米、合同造價5.97億元的無錫太科園凱發(fā)苑四期安置房項目；南京一分公司承建了棲霞區(qū)季家街經(jīng)濟適用房項目，建筑面積9.4萬平方米，總造價2.48億元；蘇州二分公司承建了蘇州港龍商業(yè)廣場，建筑面積16萬平方米，中標價4.6億元；天津分公司承建了天津西青區(qū)王穩(wěn)莊農(nóng)民集中住宅區(qū)安置房工程，建筑面積12萬平方米，中標價2.5億元。其他分公司也不甘示弱，積極承攬工程項目，確保全面完成年度各項指標任務。由此，全公司在市場開拓方面呈現(xiàn)出一片勃勃生機的景象。 

 

二、總結(jié)市場開拓經(jīng)驗，提升業(yè)務洽談能力

 

        多年來，揚州天成公司一直致力于市場開拓，在市場開拓上狠下功夫，將做實、做精傳統(tǒng)型建筑施工主業(yè)作為該公司發(fā)展的首要工作來抓好、落實好。通過多年的市場開拓，該公司積累了一些經(jīng)驗和體會，具體來說：

 

        一是用好一級資質(zhì)牌子，把握市場競爭態(tài)勢。該公司利用多年來積累的良好人脈資源和品牌、信譽、技術等優(yōu)勢，進一步擴大市場、壯大規(guī)模，積極承建高、大、難工程。同時，加緊搶占空白市場，迅速組織隊伍，積極參與空白市場的工程招投標，不失時機地搶占更多的市場份額。2014年，該公司完成建筑業(yè)總產(chǎn)值42.87億元，施工產(chǎn)值35.06億元，施工面積319萬平方米，竣工面積188.92萬平方米，超額完成市政府下達的各項指標任務。

 

        二是科學規(guī)劃市場布局，提高市場占有份額。按照“立足大建筑、開辟大市場”的思路，繼續(xù)鞏固發(fā)展?jié)摿Υ蟮睦辖ㄖ袌?，積極開拓有效益、有前途、有潛力的新興市場，發(fā)揮隊伍、人才、品牌等優(yōu)勢，向周邊城市輻射，進一步擴大市場占有份額。近年來，該公司在鞏固好上海、南京、蘇州、天津、無錫的基礎上，又先后開拓了揚州、徐州、連云港、河北石家莊、常州等市場，并獲得大市優(yōu)質(zhì)工程獎兩項，揚州市外優(yōu)質(zhì)工程獎兩項，江蘇省文明工地一項。

 

        三是強化專業(yè)施工競爭能力，努力擴大市場份額。通過多年的施工實踐，該公司深刻體會到：在如今競爭異常激烈的市場經(jīng)濟中，建筑施工企業(yè)僅僅依靠單一的房屋建筑是很難獲得長足發(fā)展的，必須通過產(chǎn)業(yè)鏈的延伸發(fā)展具有一定競爭力的專業(yè)施工領域，企業(yè)才能獲得勃勃生機。因此，該公司一是以建筑總承包為基礎，在項目的定位上積極向裝飾裝璜、鋼結(jié)構(gòu)、市政、園林、道路橋梁等領域拓展，并進一步涉足房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、制藥業(yè)、租賃業(yè)等領域；在項目的選擇上堅持高起點、大體量的標準，不斷做大做實建筑業(yè)。二是以現(xiàn)有的小額貸款公司為基礎，進一步擴大業(yè)務范圍，做大做強金融業(yè)板塊。三是投資了一家擔保公司，并投資400萬元用于新技術研發(fā)和應用、工藝改進、設備更新?lián)Q代，不斷做大做強做實揚州天成建安公司。

 

三、制定市場開拓策略，促進企業(yè)做大做強

 

        市場永遠是建筑企業(yè)生存發(fā)展的基礎。因此，揚州天成公司在今后的市場開拓中將堅持以市場為導向，圍繞市場的新變化、新特點做文章，促進揚州天成公司做大、做優(yōu)、做強。

 

        一是優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提升競爭實力。近年來，揚州天成公司充分利用已經(jīng)開拓的建筑業(yè)市場和旺盛的人脈關系，大力整合現(xiàn)有資源，并注重立足大建設、開辟大市場、構(gòu)建大基地、經(jīng)營大項目，立足江蘇，面向全國，抓住直轄市和省會城市及中心城市等大市場，市場開拓取得了明顯業(yè)績。今后，該公司將加大力度，推進資源整合和要素重組，大力拓展建筑裝飾裝修、市政道路、地基基礎等專業(yè)施工領域，努力提升增項資質(zhì)等級，力爭使非土建類營業(yè)額達到公司經(jīng)營總額的三分之一以上。

 

        二是靈活市場策略，開拓國內(nèi)市場。在今后的市場開拓中，該公司將根據(jù)國家投資導向、建設發(fā)展周期和具體市場的特點，進行分類指導，靈活市場策略，力爭在培植主力市場、培植規(guī)模效益、增強可持續(xù)發(fā)展上取得重大突破。具體地說，對強勢市場，該公司進一步加強調(diào)控力量，鼓勵其進一步強化各項基礎管理工作，加快市場拓展，提高市場占有率，承建更多高、大、難、新項目，努力建設成具有輻射性、戰(zhàn)略性的市場基地；對省外發(fā)展?jié)摿γ黠@的市場，該公司將給予一定的資源扶持，鼓勵其加速發(fā)展，幫助做大、做強；對省內(nèi)市場，該公司充分發(fā)揮和利用現(xiàn)有資源，對市場進行適度整合，在拓展市場、穩(wěn)步發(fā)展的同時，更側(cè)重于做優(yōu)、做強，鼓勵各分公司承接省市大型項目、重點工程，提高揚州天成公司在省內(nèi)乃至全國的市場影響力和占有率。